En matière de mise en œuvre de stratégie digitale, la prospection en B2B est une étape importante. Cette option efficace pour contacter le bon interlocuteur dans le cadre de l’enrichissement de son portefeuille client. Dans ce contexte, découvrez quelques conseils pour un meilleur résultat.
1. Le regroupement des contacts
Une agence de prospection commerciale a déjà des démarches prédéfinies pour une meilleure prospection en B2B. Ces processus sont valables quel que soit le secteur. Le regroupement des contacts de tous les clients potentiels constitue la base d’une bonne prospection. Les prospects qualifiés forment la base d’une vente concrète, d’où l’importance de tout collecter depuis les disques durs, les réseaux sociaux, ou encore les tiroirs du bureau. Effectivement, 3 à 6 contacts, au minimum, sont nécessaires pour la concrétisation d’une vente avec de nouveaux clients. La réussite de ces démarches réside dans la continuité des recherches pour ne pas s’arrêter au bout de 3 prospections infructueuses. La mise en place d’une bonne base de données, qui plus est fiable, est un moyen pour le commercial d’avoir une source de clients lui servant de vivier à animer, puis à relancer de manière régulière (avec de nouveaux arguments). Pour être efficace et pour optimiser le résultat des prospections, cette base centralisée doit être enrichie régulièrement.
2. La mise en place d’un suivi à partir des outils adéquats
Pour la centralisation des données, l’utilisation des outils adéquats est importante. Le commercial a plusieurs choix, entre autres, les logiciels de CRM, gratuits ou à petit prix, comme NoCRM.io, ou encore Pipedrive.
Un CRM approprié est un outil permettant de mieux naviguer dans la mémoire commerciale de l’entreprise, tout en disposant d’informations qualifiées et actualisées. De plus, en optant pour des connecteurs ou API, le commercial s’offre des techniques favorisant l’intégration de données aussi pertinentes que structurées et exploitables pour l’optimisation de son objectif. Dans le CRM, aucun détail ne doit être négligé. Sur le prospect, l’identité personnelle, la fonction et le titre dans la société, ainsi que les coordonnées pour le contacter (téléphone, e-mail, réseaux sociaux) doivent être renseignés. Sur la société, les informations requises sont l’identité du dirigeant, la raison sociale de la société et les coordonnées complètes (forme juridique, effectif, date de création, SIRET/SIREN). Les données financières et commerciales sont aussi importantes, pour ne citer que le montant des fonds propres, le chiffre d’affaires et son évolution d’année en année, les groupes d’affiliation, ou encore la situation dans l’e-commerce. Toutes ces informations contribuent à l’automatisation des processus commerciaux et du suivi commercial.
3. La surveillance des prospects et des clients
Parmi les bonnes attitudes à adopter figure en premier lieu la prospection téléphonique dans le cadre d’un business en B2B. Cette manière est efficace pour contacter directement les futurs clients, tout en maintenant les contacts. Cette option permet également la mise sous surveillance de son périmètre de prospection, de manière à optimiser l’opportunité business. Une programmation des alertes doit être effectuée suivant les critères et les événements qui peuvent influer sur la décision (recrutement ou nomination). Le fait de surveiller les clients et les prospects permet de fixer ses cibles pour mieux identifier son objectif de projet. De la même manière, cette initiative permet d’avoir des informations concrètes quant aux évolutions des marchés, dans la mesure où l’emailing est aussi adopté via l’alerte électronique en cas de signal d’affaires détecté. Il reste au commercial d’être proactif et de contacter rapidement le prospect, de manière à avoir une longueur d’avance sur les concurrents.
4. La collecte des besoins des futurs clients
Dans le cadre d’une meilleure prospection en B2B, la réactivité est cruciale. Dans la pratique, l’intéressé ne doit jamais attendre pour traiter les leads entrants, de préférence dans les minutes même qui suivent la réception. Une fois en communication avec les clients potentiels, l’écoute est importante de manière à mieux les découvrir, à les mettre en confiance, et surtout à recueillir leurs besoins. Effectivement, l’écoute active représente la meilleure arme pour transformer un prospect en client pour un commercial en B2B.
5. Le social selling
Le social selling est un autre moyen pour mieux avancer dans une prospection en B2B. Cette technique consiste à utiliser les réseaux et les médias sociaux comme outil de vente. Elle doit se faire avec des actions régulières, tout en étant ponctuelles. À ce titre, l’envoi d’un e-mail à tous les contacts aux moments-clés, en apportant une valeur ajoutée, est de rigueur. Chaque courriel doit mentionner le motif argumentaire du message. Par ailleurs, le commercial doit également proposer une option de désabonnement pour les clients potentiels et les contacts. Cette action implique la synchronisation des comptes médias sociaux, des blogs et des sites de l’entreprise, tout comme le relai des informations sur les plateformes.